حجت شریفی: خلاقیت از مهم‌ترین عوامل افزایش بهره‌وری است

 

 

 

بنده حجت شریفی مدیر بازاریابی و فروش شرکت صنایع هفت الماس هستم. امیدوارم که نکاتی که عرض می‌کنم مفید باشد. اگر اجازه دهید یک مقدار بحث را کلی‌تر شروع می‌کنم تا بعد به شرایط شرکت خودمان بپردازیم. خلاقیت شاید یکی از مهمترین پارامتر‌های پیش برد کار و افزایش بهره‌وری در هر سازمانی باشد. با توجه به یک تجربه تقریبا ۲۱ ساله‌ای که در فروش، بازار و مارکتینگ داشتم، به طور متمرکز از بخش فروش شروع می‌کنم. در این زمینه شاید خلاقیت خیلی برجسته‌تر و خیلی جدی‌تر ضرورت پیدا می‌کند. به دلیل اینکه فرایند فروش حاصل توافق مشتری و فروشنده است که هردو زمانی اتفاق می‌افتد که مشتری به یک رضایت برسد و به اصطلاح احساس برد-برد کند. این رضایت می‌تواند رضایت کیفی، ارتباطی یا به لحاظ قیمت و مواردی شبیه آن باشد. برای رسیدن به این رضایت شما مثلاً فرض کنیم یک لیست قیمت بدهید و یک شرایط ثابت و خیلی استاتیک را در اختیار مشتری بگذارید و بر اساس آن انتظار داشته باشید این فروش اتفاق می‌افتد و بعد هم بگوییم این فرایند فروش انجام شده است. من این مسئله را خیلی فرایند فروش نمی‌دانم. البته خیلی از فروش‌هایی که دارد اتفاق می‌افتد حاصل این است که مثلاً یک مجموعه لیست قیمتی از محصولات خود یا کالا‌هایی که در اختیار دارد در سایت‌ها یا مسیر‌های ارتباطی دیگری که با مشتریان خود پیدا می‌کند، اعلام کند هر کسی خواست می‌تواند این را به قیمت بخرد. این هم یک نوع فروش است، اما حداقل نیاز به بازاریابی یا تیم فروش ندارد. نیاز ندارد که ارتباط مستقیم با مشتری بگیرد و رضایت مشتری را بفهمد و فرایند فروش اتفاق بیفتد. فروشی که حاصل کار یک تیم فروش یا یک فروشنده است که دارد رضایت مشتری را جلب می‌کند که انجام شود، قطعاً نیاز به رفتار‌های خلاقانه دارد. تقریباً می‌توانم بگویم کمتر اتفاق می‌افتد که بدون رفتار‌های خلاقانه فروشنده بتواند کالای خودش را به آن مشتری بفروشد. در غیر این صورت اصلاً نیاز به گفتگو و مذاکر نبود. لازمه این کار این است که فروشنده‌ی شما دیگر کارمند فروش نباشد بلکه کارشناس فروش باشد. این معضلی است که در ایران با آن خیلی مواجه هستیم. در ایران یکی از مهم‌ترین موانع فعالیت خلاقانه برای کسب و کارهایمان این است که متأسفانه مدیران ما کارمند پرور هستند. می‌خواهند کارمند پرورش دهند که آن کارمند کار فروش و یا هر فرایندی را انجام دهد. اتفاقاً مهمترین تمایز کارشناس نسبت به کارمند عنصر خلاقیتش است. از او خواسته می‌شد که بر اساس اطلاعات تحلیل کند. می‌دانید که خلاقیت حاصل ۵ یا ۶ بخش است؛ بخش اول جمع آوری دانش است. شما باید قطعاً در مورد آن موضوع دانش و اطلاعات داشته باشید. حال یا در مورد محصول یا در مورد فرایند و یا درمورد ایده هایتان مسلط باشید. چون معمولاً خلاقیت را در این سه حوزه مطرح می‌کنند. بعد دسته بندی و پالایش این داده‌ها و اطلاعات است. اطلاعاتی که نیاز ندارید، کنار بگذارید. برای کار خلاقانه‌ای که می‌خواهید انجام دهید بتوانید اطلاعات مفید را شناسایی بکنید. بعد از آن بر اساس آن داده‌ها و اطلاعات چند ایده طرح کنید. مرحله بعد هم انتخاب ایده است و در مرحله آخر هم بازخوردگرفتن و اصلاح ایده است. این کار یک کارشناس است. کار یک کارمند نیست. یک کار به کارمند محول می‌شود و گفته می‌شود عین آن را انجام دهد و تحویل بدهد. مهم‌ترین مانعی که در ایران بر روی این قضیه داریم این است که اکثراً در شرکت‌ها و کسب و کارهایمان اعم از دولتی یا خصوصی خیلی فرقی نمی‌کند -در دولتی‌ها بیشتر در خصوصی‌ها شاید کمتر- خیلی برای مدیران ما جا نیفتاده که نبایدکارمند پرورش دهند و باید کارشناس پرورش دهند. کارشناس است که می‌تواند برای کار خودش خلاقیت داشته باشد. حاصل کار این می‌شود که مدیر ما بیشتر دوست دارد ریاست کند. کارمند چمومش (سرکش) را تحمل نمی‌کنند. ولی در حقیقت کسی که بخواهد خلاقیت در زیر مجموعه اش پرورش پیدا کند باید به دنبال آن کارمند‌های چموش (سرکش) باشد. در فروش این مسئله خیلی برجسته‌تر است. شما در لحظه در حین فروش باید در لحظه تصمیم بگیرید. وقتی تصمیم گیری را به یک نفر را محول کنید یعنی دارید تفویض اختیار می‌کنید. پس باید به او تفویض اختیار هم بدهید. خلاقیت در فروش حاصل این است که فرد کاشناس باشد. دوم اینکه به او شجاعت داده بشود تا بتواند ایده و طرح بدهد. در فروش مدام بتواند محصول فروش، روش‌های فروش و ایده‌های فروش را تغییر دهید. این امر مرسومی است. مثلاً یک زمانی شما دارید در مورد فروش یک محصول مذاکره می‌کنید بعد می‌بینید به بن بست می‌خورد. باید در لحظه تصمیم بگیرید یک محصول دیگری به او بفروشید. در فروشگاهها، فروشند‌های حرفه‌ای ابتدا شروع می‌کنند یک کالا را به شما معرفی می‌کنند. باید اینقدر باهوش باشد که سریع بتواند کالای دیگری را معرفی کند. در سطح فروش محصولات شرکت‌ها هم همین مسئله را در سطح گسترده‌تر داریم. یا اینکه شما فرایند فروشتان را عوض کنید. یک مدل فروش را به او پیشنهاد دهید. یعنی فقط باید بتوانید مدل روش هایتان را تغییر دهید. یعنی فقط با یک مدل و با یک روش و با یک قیمت و با یک محصول با مشتری مذاکره نکنید. کالای دیگری و روش دیگری را پیشنهاد دهید برای اینکه این رضایت را مدام رصد کنیم. این نیازمند این است که حس (درک یا فهم) فعالی داشته باشید که رفتار‌های آن فرد را بفهمید. رضایت یا عدم رضایت را از زبان بدن آن فرد و رفتار فرد متوجه بشوید و بتوانید تغییر دهید. روش‌های خلاقانه‌ای که برای خرید و فروش استفاده می‌شود خیلی زیاد هستند. در مجموعه خود ما هم به همین نسبت این مسئله بوده است. پرسنل من گاهی از سختی کار شکایت می‌کنند و مثلاً برای محصولی که می‌خواهیم بفروشیم باید صد حالت را در نظر بگیریم. من همیشه این جمله را به آن‌ها می‌گویم که اگر قرار بود صاحبان این شرکت فروشی را داشته باشند که نیاز نداشته باشد که این تغییر و پیچیدگی‌های کار را نداشته باشد، اصلا به یک تیم ۳۰ یا ۴۰ نفری برای فروش نیاز نبود. یک لیست قیمت اعلام می‌کردند. ما برای این دور هم جمع شده ایم که این روش‌های خلاقانه را برای رفع پیچیدگی‌های کار برای مجموعه مان انجام دهیم. تقریباً روزی نیست که با این مسائل درگیر نباشیم. چه برای روش‌های فروش مان، چه برای قیمت‌گذاری مان و چه برای مشکلاتی که در فروش‌های قبل رخ داده است. چون بالاخره باید رضایت مشتری حاصل بشود. ما این گرفتاری‌ها را داریم و هر روز هم درگیر هستیم. بر اساس تجربه در کار فروش، عرض می‌کنم که فروش، از جنس کار روتین نیست. فروش ذاتاً کاری است که نیاز به چابکی و تغییر دارد. الزاماتی دارد که در ادامه عرض می‌کنم.

 

من چند پارامتر را که باعث زایش خلاقیت می‌شود بیان می‌کنم. بعد به مثال‌های کاری خودمان می‌پردازم. خلاقیت در وهله اول زاییده دانش و تسلط کافی به آن حوزه‌ای است که شما می‌خواهید بر روی آن خلاقیت داشته باشید. وقتی که دامنه اطلاعات شما نسبت به آن حوزه گسترده باشد، خیلی بهتر می‌توانید خلاقانه‌تر رفتار کنید. می‌توانید روش‌های مختلف را امتحان بکنید و در حقیقت آن‌ها را تغییر دهید و برای این کار ایده دهید.

یک بخش فرایند ارائه ایده و خلاقیت فرایند ذهنی است. چون ماهیتاً از ذهن می‌گذرد و ماهیت ۲، ۱، ۳، ۴، نیست که من برای آن دستور العمل دهم. اصلاً اگر یک دستورالعمل خیلی واضحی برای خلاقیت دهید، آن را از خلاقیت ساقط کرده اید. یکی بخشی از آن به هوش اجتماعی و استعداد‌ها و آی کیو و‌ای کیوی فرد برمی گردد که بتواند آن خلاقیت را پرورش دهد. اما بالاخره یک الزامات بیرونی هم دارد. خیلی اوقات فرد همه این موارد را دارد، اما نمی‌تواند ایده خلاقانه دهد. در بحث فروش من معتقدم که آی کیو و‌ای کیو خیلی مهم‌تر است. اول عرض کردم که دانش و دامنه اطلاعاتی است که شما باید در این زمینه داشته باشید. مثلاً در مورد فروش، فروش فرایندی است که شما باید تسلط فنی داشته باشید؛ اطلاعات روانشناسی داشته باشید؛ جامعه شناسی را بدانید؛ معلومات عمومی، فلسفه و منطق را بدانید. «ای آنگاه بی، بی آنگاه سی» را باید بدانید که بتوانید استدلال بکنید. اصول و فنون مذاکره را باید بلد باشید و مسلط باشید. باید بر روی فن بیان مسلط باشید و مجموعه‌ای از این‌ها را داشته باشید. مثلاً در معلومات عمومی راه‌های ارتباطی را بشناسید. یعنی که با ارتباطات اجتماعی آشنا باشید که بدانید که چگونه باید یک فرد ارتباط بگیرید. فروش نیاز به ملغمه‌ای از همه این‌ها دارد. آشنایی به همه این‌ها را نیاز دارد. تسلط بر روی این موارد هر چه بیشتر باشد، خلاقیتتان را در کار و امر فروش بیشتر می‌کند. دومین مطلب درک موضوع تغییر است. اگر بخواهم دسته بندی کنم؛ آدم‌های میانه رو، آدم‌های محافظه کار یا آدم‌هایی که خیلی پیش فعال هستند. افراد محافظه کار برای کار خلاقانه خوب نیستند. این‌ها از تغییر می‌ترسند. به خاطر واهمه شان از تغییر، اولاً سراغ ایده خلاقانه نمی‌روند و اگر بخواهند به سراغ آن بروند از اجرایی شدن آن می‌ترسند؛ بنابراین این محافظه‌کاری خودش مانع خلاقیت می‌شود. شما هر روز نیاز به این دارید که شیوه‌ها و تاکتیک هایتان را تغییر دهید. مثلاً در مورد فروش عرض کردم فروش حاصل یک برد-برد است. یعنی یک توافقی است که بین دو طرف – خریدار و مشتری – صورت می‌گیرد. اما این برد – برد در دل خودش یک نوع چالش دارد. در این چالش هم مشتری و هم شما به عنوان فروشنده احساس پیروزی کنید که از دل آن برد- برد اتفاق بیفتد. اگر مشتری شما تمام تاکتیک‌ها و روش‌های کار شما را بداند. مثلا قیمت گذاری و نحوه فروش و مدل‌های شما مثل تخفیف دادن شما را بداند، از همان اول باخته اید. یا فروش اتفاق نمی‌افتد یا اگر فروش هم اتفاق بیفتد احتمالا آن نتیجه مطلوب حاصل نمی‌شود. اما آن چیزی که باعث می‌شود دست شما رو نباشد خلاقیت است. این که در لحظه بتوانید تغییر دهید. مدل‌های فروش، روش‌های فروش و محصولاتی برای فروش به مشتری عرضه کنید که مشتری انتظار نداشته باشد. مشتری را شگفت زده کنید. به قول معروف او را در برابر یک ایده‌های جدیدی قرار دهید که جذب شود. اتفاقاً در آنجا فروش‌های موفق تری داریم. هم مشتری خوشحال‌تر می‌شود و احساس خوشایندی به او دست میدهد و هم شما هم احساس رضایت بیشتر می‌کنید. نکته بعدی آزادی عمل است. البته این در مورد همه ایده‌های خلاقانه صادق است، اما من به فروش اشاره می‌کنم. اگر فروشنده برای کارش آزادی عمل نداشته باشد نمی‌تواند چیزی بفروشد. اگر او را محدود کنیم و همه راه‌های مذاکره را ببندیم، مفهوم تغییر و چالش اتفاق نمی‌افتد. تقویت جسارت، شجاعت تصمیم‌گیری به فرد دهید. اگر فرد تصمیم گیر نباشد نمی‌تواند فروش داشته باشد. این‌ها لازمه کار خلاقانه برای فروش است. نکته بعدی مشارکت جستن است. خیلی اوقات برای ایده خلاقانه تان باید از تیم تان مشارکت بگیرید. هم ایده‌های خلاقانه آن‌ها را فعال می‌کنید و به آن‌ها آموزش می‌دهید و هم برای شما کمک کننده است و دامنه ایده‌هایی که به ذهن تان می‌رسد گسترده می‌شود. اعتماد کردن وبه افراد تفویض اختیار کردن مهم است. شما اگر نخواهید به تیمتان اعتماد کنید، ایده خلاقانه‌ای شکل نمی‌گیرد. خلاقیت در تیم شما رشد نمی‌کند. محدود به یک روش فروش یک محصول نباشید. تعدد روش‌ها و در حقیقت سناریو‌های فروش مهم است. اعتماد به نفس داشتن برای اجرای ایده خلاقانه. شما اگر برای اجرای ایده خلاقانه تان اعتماد به نفس نداشته باشید، مشتری متوجه می‌شود و طرح ایده شما هم ابتر می‌ماند و به نتیجه نمی‌رسد. ایجاد راه‌های ارتباطی با دیگران، اولین قدم برای فروش ارتباط گرفتن با مشتری است. این که شما بفهمید زمینه‌های علاقه مشتری چیست. وقتی بر مهارت‌های ارتباطی مسلط باشید، یک حس خوب مشترک با آن مشتری ایجاد می‌کنید و بعد وارد فروش می‌کنید شاید این حس خوب از همه چیز مؤثرتر باشد گفته می‌شود رضایت مشتری حاصل چهار چیز است؛ کیفیت، قیمت، تحویل به موقع و نحوه ارتباطات است. بر اساس یک بررسی گفته شده است مهم‌ترین چیز ارتباطات برای کسب رضایت مشتری است؛ و اصلاً هنر تیم فروش در آنجا نمایان می‌شود. شاید مانور بر روی قیمت خیلی جای بازی نباشد. کیفیت هم که در اختیار فروشنده نیست. کیفیت فقط می‌تواند پیغام مشتری را برای واحد تولید مربوطه منتقل کند. وگرنه فروشنده نمی‌تواند در خصوص کیفیت کالا کاری کند. تحویل به موقع هم باز هم تاثیر کمتری داردو، اما اصل کار فروش در ارتباط است. بخش زیادی از ایده‌های خلاقانه در همان ارتباط نهفته است که شما چگونه بتوانید حس خوب ارتباطی با آن مشتری را قلقلک دهید و با او رابطه یا فراتر از یک رابطه خشک کاری از قبل طراحی شده داشته باشیم. نکته دیگر توجه به جزئیات است. افرادی که نسبت به جزئیات کار اعم از جزئیات مذاکره، جزئیات فروش، جزئیات ارتباطی – توجه نمی‌کنند معمولاً آدم‌های موفقی نیستند. اینکه مشتری ببیند به جزئی‌ترین چیز‌ها هم توجه دارد حس خوب ایجاد می‌کند. توجه به جزئیات در اوّل قضیه مشتری حتی احساس ناخوشایند داشته باشد، ولی معمولاً مشتری وقتی که ببیند فروشنده شما آنقدر به جزئیات تأکید می‌کند اطمینان خاطر پیدا می‌کند و می‌گوید این فروشنده یا شرکت یا این واحد تولیدی و تجاری افراد دقیقی هستند. در پس زمینه ذهن مشتری عدم توجه به جزئیات این ذهنیت را ایجاد می‌کند؛ که این افراد مسائل را خیلی سطحی می‌گیرند. بار‌ها پیش آمد در یک روش با مشتری مذاکره کرده ایم بعد دیده ایم به بن بست خورده است بلافاصله باید به این نقطه برسیم که یا باید از پای میز مذاکره بلند شویم یا باید این مذاکره را به یک نتیجه برسانیم. فروشنده موفق کسی است که مذاکره اش را بدون نتیجه رها نکند یا این مذاکره باید حداقل به یک تداوم مذاکره منجر شود یا به فروش منجر شود. ممکن است شما در یک جلسه به یک نتیجه نرسید بگویید امروز روز خوبی نیست کار را فردا ادامه دهیم یا فردا من نزد شما می‌آیم. اما مهمترین چیز این است که شما رها نکنید. وقتی شما مشتری را رها می‌کنید یک امتیاز منفی حساب میشود. رها کردن به این معنی نیست که سمج شوید به طوری که مشتری را کلافه کند. البته فروش‌ها همیشه موفق نیست اتفاقا اینگونه سماجت به خرج دادن‌ها راه را بر روی فروش‌های بعدی می‌بندد. یعنی مشتری می‌گوید من دیگر از نزدیک این مغازه رد نمی‌شوم. بالاخره فروشنده مبنایش این است که در فروشش شکست نخورد. خیلی وقت‌ها ما به این نقطه رسیده ایم سریع ایده داده ایم که روش دیگری را انجام دهیم. به فرض مشتری نمی‌تواند با این قیمت این کالا را ببرد. من پیشنهاد می‌دهم یک کالای دیگر را در کنارش ببرد و بر روی کالای اول تخفیف بیشتری می‌دهم، چون برای من سود بیشتری دارد و این کالا دوم هم برای مشتری سود دارد. هم مشتری و هم فروشنده به خواسته اش می‌رسد. روش دیگری گفته می‌شود اینکه شما مثلاً سریع محصولتان را عوض کنید. شما با مشتری صحبت می‌کنید می‌بینید به نتیجه نمی‌رسید. می‌گویید این یکی کالا را ببرد. یا بعضاً می‌گویید در این کالا من دستم بسته است، اما در آن کالا تخیف می‌دهم تا شما راضی باشید. یا مثلاً روش فروش تان را عوض می‌کنم. مثلاً می‌گویید من نمی‌توانم تخفیف دهم، اما می‌توانم ال سی به شما بدهم. در این بازار تورمی ال سی خیلی ارزشمند است. شرکت ما یک شرکت فولادی است. یکی از مهم‌ترین مسائلی که ما را برای قیمت گذاری محدود می‌کند و ممکن است بر روی بحث قیمت با مشتری به توافق نرسیم این است که قیمت مواد اولیه هر لحظه در حال تغییر است. این برای اینکه ما یک فروش خوب داشته باشیم؛ لذا من روشم را عوض می‌کنم. مثلاً می‌گویم مواد اولیه را مشتری تأمین کند و من تولید می‌کنم. یا به مشتری می‌گویم در خصوص مواد اولیه کمک کند از فلان جا تأمین کنم در آن صورت من با قیمت بهتری می‌توانم آن مواد را تهیه کنم لذا می‌توانم تخفیف دهم. انتخاب این خلاقیت‌ها در روش در لحظه رخ می‌دهد و بسیار زیاد است. یا مثلاً به مشتری می‌گویید من در اینجا دستم بسته است، ولی درخرید بعدی برای شما جبران می‌کنم. یا بعضاً خیلی اوقات در خصوص قیمت به نتیجه نمی‌رسیم. می‌گوییم با این قیمت قرار بوده دو ماه آینده این محصول را تحویل دهم. من نمی‌توانم از این قیمت پایین‌تر بیایم، اما می‌توانم زمان تحویل محصول را جلو بیندازم. یا بر روی کیفیت. یک مشتری داشتیم که یک مشخصات فنی داده بود. مشخصات فنی هم از تیم مهندسینی ارائه می‌شود که معمولا سعی میکند به گونه‌ای مشخصات فنی را بدهد که کار از محکم کاری عیب نکند. دیگر حساب نمی‌کنند هر چه سخت گیرانه‌تر پیشنهاد دهند هزینه آن بیشتر است. به هر حال بر اساس مشخصات فنی که مشتری داده بود، ما یک قیمت دادیم. مشتری می‌گفت خیلی تفاوت قیمت داریم. من گفتم کالای شما را می‌شناسم. این محصولی که می‌خواهم به شما بدهم میدانم کجا قرار است استفاده شود. به نظر من این کالای شما نیاز به این سخت گیری‌ها ندارد. گفت نمی‌دانم. گفتم این کالا را تضمین می‌کنم. دوم اینکه شما گفته اید می‌خواهم بسته بندی من خاص باشد. خب برای چه این بسته بندی را نیاز دارید؟ برای چه این کار را می‌کنید؟ این بسته بندی بلافاصله در محل پاره می‌شود. ما می‌توانیم بسته بندی بدهیم که شرایط بهتری داشته باشد. از این طرق ۳ یا ۴ درصد قیمت را کم کردیم. در نهایت مشتری احساس رضایت می‌کرد. منتهی لازمه این کار دانش است. اگر شما به مشتری اطمینان بدهید که در صورت پذیرش شرایط برایش مشکلی ایجاد نمی‌شود. مثلا کسی می‌خواهد از شما یک ماشین بخرد و می‌گوید من ماشینی می‌خواهم بخرم که برای ما بار ببربد. بعد شما به او لکسوس پیشنهاد می‌دهید. ممکن است آن لکسوس هم بار را ببرد، اما واقعیت این است نه آن کارایی را دارد و قیمت آن هم زیاد است. باید نیاز مشتری را بدانید. یکی از مهم‌ترین چیز‌ها برای فروشنده شناسایی نیاز مشتری است. فروش حاصل نیاز مشتری است اگر فروشنده متناسب با نیاز مشتری پیشنهاد دهد قطعاً فروشش موفق‌تر خواهد بود تا اینکه فقط یک محصول را بفروشید. شناسایی آن نیاز خیلی کلیدی و مؤثر است.

 شما خیلی خوب اکوسیستمی که قرار است در آن فروش اتفاق بیفتد را توضیح دادید؛ و اینکه توضیح دادید چگونه بستری را فراهم کنیم که یک فروشنده خلاق در لحظه تصمیم گیری کند و ایده‌هایی را بدهد تا بتواند محصولش را به فروش برساند. برداشت من این بود که در اینجا خیلی خلاقیت فردی مهم است که افراد دانش کافی داشته باشند و با تکنیک‌های مختلف آشنا باشند و از تکنیک‌های مختلف روانشناسی و مسائل دیگر نیاز را به خوبی در مشتری تشخیص دهند و در نهایت بتوانند یک راه حلی به مشتری ارائه دهند که برد- برد باشد. در این فرایند مخصوصا در کار شما که کار فروش است، آیا بحث خلاقیت جمعی هم جایگاهی دارد؟ یعنی اینکه اگر فرآیند فروش با یک مشکل مواجه شود در تیم فروش مطرح کنید و از طریق تیم فروش به دنبال راه حلی برای آن باشید؟ آیا چنین تجربیاتی هم در کار فروش وجود دارد؟ اگر وجود دارد در خصوص آن‌ها هم برای ما توضیح دهید.

یکی از پارامتر‌هایی که در بحث خلاقیت در فروش مهم است، بحث تمایز است. مخصوصاً در بازار رقابتی معمولاً جا‌هایی که بحث فروش خیلی جدی می‌شود در اصطلاح گفته می‌شود ما در اقیانوس قرمز داریم فروش را انجام می‌دهیم. یعنی یک رقابت خیلی سنگینی وجود دارد. اقیانوس لزوماً آبی نیست که شما خیلی راحت و انحصاری بتوانید یک کالایی را بفروشید. رقابت خیلی جدی است. میزان عرضه از تقاضا بعضا افزون‌تر است و هرچه ما جلوتر می‌رویم این مسئله جدی‌تر می‌شود. واحد‌های تولیدی بیشتر می‌شود یا رقبا بیشتر می‌شوند. یکی از مهمترین مسائل این است که شما بتوانید تمایز ایجاد کنید. برای این تمایز شما برای کارتان نیاز به گستردگی ایده‌ها، محصول و فرآیند دارید. تنوع و تعداد آن‌ها خیلی می‌تواند به شما کمک کند. برای تنوع ایده‌ها هر چه که تعداد بیشتری مشارکت کنند ایده‌های بیشتری خلق می‌شود. یک فرد بالاخره در مورد یک موضوع ده ایده دارد. اما ده نفر ممکن است ۵۰ ایده دهد یا ۳۰ ایده دهد، اما قاعدتا بیشتر از یک نفر ایده دارد؛ بنابراین هر چه که شما مشارکت بیشتری را بگیرید چند فایده دارد؛ اولاً تنوع ایده‌های شما بیشتر می‌شود. دوم اینکه در دل این قضیه یک آموزش خلاقیت و یک تعمیم روش جلب و جذب خلاقیت هم اتفاق می‌افتد؛ بنابراین لازم است که از تیم فروشتان حتماً مشارکت بگیرید و چه بهتر از این مشارکت استفاده کنید. ممکن است که خیلی از افرادی که اصلاً فکر نمی‌کنید یا یک نیرویی که تازه آمده است، ایده‌های خلاقانه‌ای ارائه میدهد که خیلی اوقات نیرو‌های باسابقه نمی‌توانند آن ایده را بدهند. یا یک نیرویی که در خیلی جا‌ها ضعیف است، اما یک باره یک جرقه‌ای برای شما ایجاد می‌کند که بتوانید پردازش کنید و اطلاعات را به دست آوردید. روش‌های مختلفی مثل طوفان ذهنی وجود دارد که شما در یک حوزه‌ای ایده‌ها را بگیرید و نظر جذب کنید و حرف‌های آن‌ها را بشنوید. ولی مهم‌تر از همه آزادی عملی است که به آن‌ها میدهید. حداقل آزادی فکر، یا حرف زدن به آن‌ها می‌دهید. شما دنبال یک کارمند گوش به فرمان چاپلوس مؤید خودتان نمی‌گردید بلکه اتفاقا به دنبال یک کارشناسی چموش بگردید. از اینکه در یک جایی نیروی شما با شما مخالفت می‌کند ناراحت نشوید. گوش شنوا برای مخالفت داشته باشید. در بعضی از جا‌ها وقتی یکی نظر می‌دهد از جانب مدیر مورد انتقاد قرار می‌گیرد. یا مثلاً یک کارشناس یک ایرادی می‌بیند می‌خواهد به مدیر بالاتر بگوید، بعضاً مدیر واکنش نشان می‌دهد که در حال به هم زدن سلسله مراتب است. من در مجموعه خودم از اینکه مشکلات به مراتب بالاتر ارجاع دهند استقبال می‌کنم. اتفاقا این یکی از راه‌هایی است که من متوجه ایراد کارم می‌شوم. حالا بالاخره یا ایراد او وارد است یا اینکه بهانه جویی است. آزادی عملی که تیم مان بدهیم که صحبت کنند خیلی مهم است. ایده‌ها را مسخره نکنیم. اجازه دهیم ایده‌های مختلف را آزادانه مطرح کنند. خیلی خودمان را در گیر و دار آن سلسله مراتب مدیریتی حداقل در طرح و خلق ایده‌ها قرار ندهیم. حال در بحث اجراء قطعا هر سازمانی یک سلسله مراتب تصیمیم گیری دارد. در تصمیم گیری هم روش‌های مختلف اتخاذ تصمیم وجود دارد. من معتقدم که برای خلق ایده‌های خلاقانه یکی از نیاز‌های جدی ما توجه خیلی زیاد به مفهوم ریاضیات است. به نظر من ریاضیات به دلیل اینکه ماهیتاً از جنس حل مسئله است خودش خیلی کمک می‌کند. یکی از ریشه ای‌ترین مشکلات پرورش خلاقیت ما به آموزش و پرورش بر می‌گردد. متأسفانه نظام آموزشی ما خلاقیت کُش است. هر روز که میگذرد نظام آموزشی ما نسبت به گذشته مثلاً فرض کنیم زمانی که بنده ۲۵ تا ۳۰ سال پیش که دانش‌آموز بودم، به لحاظ خلاقیت بدتر شده است. همان زمان هم ایراد داشت، اما الان بدتر شده است. به حل مسئله در ریاضیات بهاء داده نمی‌شود. ریاضیات را کمرنگ می‌کنند. مدام گفته می‌شود این ریاضیات چه فایده‌ای دارد. در حالی که من معتقدم خودش این فرمول گفتنش بی ارزش است، ولی آن چالشی که شما در حل مسئله با آن مواجه می‌شوید مهم‌ترین عامل پرورش خلاقیت است و البته مسائل دیگری وجود دارد که در آموزش و پرورش می‌تواند برای پرورش خلاقیت آموزش داده شود و بها دادن به هنر و موسیقی ذاتاً از جنس خلاقیت است که متأسفانه در آموزش و پرورش ما رها شده است. ما در زمان خودمان درکار‌های فوق برنامه‌ای که به ما گفته می‌شد باز خلاقیت بیشتر پرورش پیدا می‌کرد. یکی از بهترین جا‌ها برنامه‌های فوق برنامه برای پرورش خلاقیت بود. اصلاً الان برنامه‌های فوق برنامه در آموزش و پرورش تعطیل شده است. در حالی که یکی از محمل‌ها خیلی مهم برای پرورش خلاقیت است. وقتی افراد پرورش پیدا نکرده اند طبیعی است که در خلاقیت جمعی هم موفق نباشیم. بسیاری از نیرو‌های ما حوصله حل مسئله ندارند. انگار آدم‌ها را داریم از فکر کردن دور می‌کنیم. دوست داریم یک دستورالعمل دهیم و بگوییم طبق این انجام دهند از یک جایی نظام نامه‌های مدیریت و کیفیت خیلی مهم است من نمی‌خواهم این‌ها را زیر سؤال ببرم. اما یک جا‌هایی سازمان‌ها با تأکید بیش از حد بر روی این‌ها خلاقیت کشی کرده اند. درست است دستورالعمل باید وجود داشته باشد. اما دستورالعمل حداقل است. اولاً نباید دستورالعمل محدود کننده باشد. باید فقط یک چارچوب کلی را تعیین کند و بقیه فرایند را اجازه دهیم حاصل خلاقیت افراد باشد. در اینجا می‌توانیم خلاقیت جمعی پرورش دهیم. یک سؤال کلیدی که یک مدیر همیشه باید از کارشناس خودش و از مجموعه زیر دست خودش بپرسد این است که وقتی آن فرد معضلی را مطرح می‌کند، نظر و پیشنهادآن کارشناس را بپرسد. بار‌ها شده نیرو نزد من می‌آید و مشکلی را مطرح می‌کند مثلا می‌گوید مشتری گفته این قیمت گران است. من می‌گویم نظر توچیست؟ آیا از بازار نظر گرفته‌ای که صحت گفته مشتری مشخص شود. ما باید بتوانیم نیروهایمان را کارشناس و کارشناس ارشد پرورش دهیم، خلاقیتش بیشتر پرورش پیدا می‌کند در حقیقت مشارکت آن‌ها هم بیشتر گرفته ایم.

 

 

 

واقعیت این است که مثلاً یک متد یا مکانیسم خیلی ثابتی در مجموعه برای این قضیه تعریف نکرده ایم که ایده‌های خلاقانه را مدام جمع‌آوری کنیم. می‌توان روی این مسئله کار کرد. منتهی بیشتر از همه اینکه گفتم این است که شما در حقیقت گوش شنوا داشته باشید و برای طرح ایده‌های خلاقانه میدان بدهید و به افراد خلاق بهاء بدهید. این‌ها مهم‌ترین چیز‌هایی است که یک مدیر می تواند برای رشد خلاقیت در مجموعه خودش کمک کند. در فروش هم همین طور است. شما پرسشگری را نکُشید. با کسی از شما انتقاد می‌کند یا روش شما را زیر سؤال می‌برد، برخورد نکنید. اگر جوابی دارید، جواب او را بدهید و قانعش کنید. مخصوصاً که مدیر فروش قرار است که فروش را به یک مجموعه گسترده‌ای از مشتریان انجام بدهد. ولی این مدیر اگر نتواند مجموعه زیر دست خودش را که تیم فروش او هستند قانع بکند چه توقعی می‌توان داشت که بتواند بقیه را قانع کند. باید اول از همه مجموعه خودش را برای این روشی که دارد پیش می‌گیرد، قانع بکند. آن روش هم هر چه دستوری‌تر باشد و منطق آن را نداند، کمتر قانع می‌شوند. ولی به هر حال تا یک حدی از چیز‌هایی که در تکنیک‌های فروش مرسوم است معمولاً به بچه‌ها اطلاع داده می‌شود. سعی می‌شود با نحوه ارتباط مشتریان آشنایی داشته باشد و از دل آن بتواند کار فروش را انجام دهد.

 خیلی ممنون. با توجه به صحبت‌های شما برای اینکه یک عمل خلاقانه داشته باشیم لازم است که شرایط را فراهم کرد. بسترسازی کرد و محیط را آماده کرد و نکات خیلی خوبی در این حوزه فرمودید. اگر نکته‌ای دارید که لازم است ذکر کنید

 

 برای اینکه به خلاقیت در کشورمان بیشتر بهاء داده شود سعی بکنیم بر روی دو چیز تمرکز خیلی جدی داشته باشیم؛ یکی آموزش فرزندان و نسل جدیدی که دارد پرورش پیدا می‌کند. به آموزش‌های خلاقانه و آموزش و پرورش خلاقیت بهای خیلی زیادی داده شود. تا جایی که می‌توان آموزش و پرورش را قانع کرد و از ایشان بخواهیم؛ که البته من خیلی خوش بین نیستم. در خانه‌ها و خانواده‌ها خیلی تلاش شود برای اینکه فرزندانی داشته باشیم که بتوانند در پرورش خلاقیت شان کمک کنند. دومین چیز هم اصرار نکنیم کارمند پرورش دهیم. کارشناسی پرورش دهیم. از دل خود این، مطمئن باشید بهره وری بیشتر اتفاق می‌افتد. خلاقیت بیشتری بروز پیدا می‌کند و رشد بیشتری برای هر سازمانی ایجاد می‌شود. متأسفانه یکی از موانعی که در راه پرورش خلاقیت داریم در جامعه ایران حسادت است. البته من نمی‌دانم فقط درجامعه ایران خیلی جدی است یا ذات انسان است. اما به نظر من در جامعه ایران بروزش خیلی زیاد است. متاسفانه در اکثر محیط‌های کاری که دارم نگاه می‌کنم مسئله حسادت به شدت برجسته است. متاسفانه بخش زیادی از –به قول معروف- دعای مردم ما این نیست که خدایا من پیشرفت کنم یا یک کاری بکنم که رشد پیدا کنم. می‌بینیم بخش زیادی از دعای مردم ما این است که خدایا گاو مشهدی حسن را بکش! یعنی همیشه دنبال این هستیم کسی که دارد به جلو می‌رود، زمین بخورد. این یکی از بزرگترین موانع خلاقیت است. کسی هم که خلاقانه کار می‌کند او را سرکوب می‌کنند. در ارتباطات غیر رسمی درون آن سازمان خیلی آسیب می‌زند در حالی که می‌توان از این ارتباطات برای پرورش خلاقیت کمک بگیرید. باید برای این حسادت یک فکری کرد. احساس من این است که در ایرانی‌ها این حسادت خیلی برجسته است البته من جامعه شناسی نکرده ام و نظر شخصی خودم است. نکته دیگر اینکه اخلاقی زندگی کردن در جامعه ما در شرایط حاضر چه از جانب مسئولین و حاکمان ما و چه خود فرهنگ جامعه ما متاسفانه مقرون به صرفه نیست. ابروباد و مه و خورشید و فلک همه دست به دست هم میدهند که شما غیراخلاقی زندگی کنید. یعنی از صبح که از خواب بیدار می‌شوید همه چیز برای شما به گونه‌ای ترسیم می‌شود که شما غیر اخلاقی زندگی کنید. در این ۳۰ و ۴۰ سال اخیر بدتر هم شده است. این دارد به جا‌های خطرناکی می‌رسد. چرا که اخلاق را به یک سری مسائل دیگر پیوند زده ایم. به جای توجه به اخلاق به ظاهر سازی ها، ریاکاری‌ها فریب کاری‌ها توجه کردیم که ما را از اخلاق واقعی دور کرده است. اما اخلاق از جنس یک سری قید و بند است. تعریفی که علمای اخلاق می‌کنند از جنس یک سری قید و بند‌های درونی است. قانون برای رفتار‌های ما قیدو بند‌های بیرونی است اخلاق برای رفتار‌های قید و بند‌های درونی است. یک چالش خیلی جدی این است. بالاخره در ظاهر قضیه خلاقیت با هر گونه قید و بندی یک کمی مسئله دارد. یک چالشی که خیلی از علمای خلاقیت باید آن را حل کنند و برای آن بحث می‌کنند این است که بگویند ما چگونه می‌توانیم هم خلاقانه و هم اخلاقی زندگی کنیم. شخصاً معقتدم در شرایطی که در حوزه بیزنس اخلاق کم رنگ‌تر می‌شود اخلاقی کار کردن هم تمایز است و هم در ذات خودش یک خلاقیت برای کسب و کار بهتر است. من در حوزه فروش می‌بینم خیلی اوقات مشتری می‌گوید قیمت شما بالا است، ولی این تاکید شما به اخلاقی بودن برای من یک اطمینانی حاصل می‌کند که دوست دارم از شما خرید کنم. البته این خودش یک ایده خلاقانه برای فروش بیشتر است. از یک امر کاملاً سابجکتیو من دارم یک حاصل آبجکتیو می‌گیرم. اخلاق که یک مسئله انتزاعی و درونی است من دارم یک نتیجه کاملا عمل گرایانه می‌گیرم. شاید یکی از موضوعاتی که محققین یا علمای قضیه خلاقیت می‌توانند بر روی آن کار کنند پیوند بین اخلاق و خلاقیت باشد که شاید بیشتر از این‌ها هم جای کار داشته باشد.